Письмо тем, кто хочет, но не может

Мы поможем Вам ответить на 5 вопросов по УКВ и разработать разные варианты для разных направлений Вашего бизнеса. Для этого у нас есть специальные инструменты. Всего пару вечеров и Ваши Уникальные Ключевые Выгоды будут готовы к работе в Вашем бизнесе.

Минеев Сергей

Клементьева Татьяна

Маркетинговые пираты

ПРИМЕР № 1

Был у нас клиент — рекламное агентство наше местное. Мы провели с ними работу, выявили их большую проблему. А именно — количество клиентов катастрофически упало, прибыль сократилась в несколько раз и при этом, конечно же, расходы не уменьшились, а даже, скорее, увеличились. Это и так понятно — кризис и надо искать выход.

Хотят снова вернуть свои прежние позиции и занять лидирующее положение на рынке.

Мы разработали стратегию развития бизнеса, продумали ключевые выгоды для их клиентов и договорились, что надо менять подход к работе. Они согласились, что они делают красивую, креативную рекламу, но она совсем не работает. Их клиенты платят за воздух, по сути.

Наше предложение: сменить тактику рассылки писем, задействовать метод 12 касаний в год, провести реактивацию клиентской базы, сделать своей отличительной особенностью не просто изготовление рекламы и придумывание рекламных слоганов, а для каждого заказчика продумать пакет услуг, который подразумевает изготовление РАБОТАЮЩЕЙ уникальной рекламы с системой уникальных ключевых выгод, позволяющих цеплять в разы больше покупателей. Их довольный клиент — это постоянный заказчик, который за собой потянет одного за другим клиентов конкурентов, которые хотят так же поднять продажи через работающую рекламу. Получиться должен снежный ком — чем дальше катится, тем больше на себя наматывает объема.

Настал момент Х. Честно предупреждаем, что придется не просто послушать информацию, а работать, ежедневно, по плану, четко выполняя все поставленные задачи. И тут выясняется, что как раз работать то они и не собираются. Придите, придумайте, сделайте, а мы в стороне покурим, посмотрим и ничего сами делать не будем — нет времени.

А ведь сейчас, в то время, когда многие рекламные агентства уходят с рынка так и не сумев перестроиться, не найдя нестандартного решения своих проблем, когда надо действовать и у тех, кто честно идет ко дну отбирать клиентов и на всех парусах завоевывать рынок, отказаться действовать — это подписать себе смертный приговор. И тем не менее, агентство предпочло остаться там, где было и делать все то же самое, что и раньше.

Вопрос не в том, что мы предложили не стандартные методы работы. В конце концов, нестандартные решения стандартных ситуаций — это принцип работы маркетинга по-пиратски.

Проблема лежит на поверхности, но ее никто не видит.

Это та самая проблема, которая отправляет на дно десятки тысяч компаний каждый год. И нам будет очень жаль, если ВАША компания окажется следующей.

Давайте проведём диагностику вашей ситуации и посмотрим в лицо проблеме. Вот её прямые признаки:

Признак 1. Вам сложно написать работающую рекламу. Не очень даже понятно, о чём в ней можно сказать. Поэтому ваша реклама похожа на рекламу конкурентов. Откройте газету бесплатных объявлений, просмотрите раздел «недвижимость» или «туризм» или «пластиковые окна». Что-нибудь запомнилось в этой толпе близнецов? Или наберите в поисковике «стоматология» — та же самая ситуация. У всех одно и то же.

Признак 2. Вы используете ЦЕНУ продукта как главный фактор в привлечении клиентов. Вы используете скидки, чтобы привлечь новых покупателей и вернуть старых. «Наши окна самые дешёвые! Каждому новому клиенту скидка 90%!! Мы готовы работать в минус, чтобы вы что-то купили! Ликвидация товара!». Результат? Вы цепляете абсолютно нелояльную публику, для которой главное – цена. Завтра другой умник даёт скидку 91% вместо ваших 90% — и ваши «лояльные и преданные» клиенты, не сговариваясь, ломанутся в другое заведение. А «ликвидация товара» оборачивается «ликвидацией бизнеса». Ликвидаторы долго не живут.

Признак 3. У вас лучший продукт на рынке, но продаётся он паршиво. Люди, которые «должны» купить вашу распрекрасную услугу, пожимают плечами и отправляются к конкуренту… или не делают вообще ничего (себе во вред).

Признак 4. Клиенты в точности знают, сколько должен стоить «килограмм» того, что вы продаёте – и могут разумно и аккуратно сравнить вас с конкурентами. Это смертельно. Масса розничных магазинов издохла после того, как люди стали покупать те же товары через Интернет — на 40% дешевле.

Признак 5. Ваш клиент в большей степени контролирует сделку, чем вы. Клиент требует особых условий, дать откат, продать в рассрочку, «дать товар на реализацию», снизить цены, организовать бесплатную доставку…

Признак 6. Вы постоянно бодаетесь с конкурентами. Вы знаете их, они знают вас. Вы тщательно отслеживаете позиции друг друга. Позиционная война, да и только. В основном, клиенты выбирают между конкурентами и вами. Сколько прямых признаков вы насчитали у себя? Запишите ответ на бумажке перед тем, как читать дальше.

Теперь посмотрим на проблему с обратной стороны

Есть несколько косвенных признаков болезни, которые чаще заметны только директору или владельцу компании. Вот они, озвученные нашими клиентами:

1. «Я знаю, что я должен делать, чтобы бизнес рос, расширялся и развивался. Но это почти невозможно — поддерживать текущее состояние и делать то, что нужно для роста»

2. «Я знаю, что с клиентами нужно общаться. Писать им письма, писать посты в корпоративный блог, делать посты на наших страницах в соц. сетях… но я понятия не имею, что путного им можно сказать»

3. «Я слишком много вкалываю, по самые уши погряз в текучке. По факту, я — самый высокооплачиваемый сотрудник своей компании, вот только владельцем не работаю вообще – нет времени!»

4. «Я прочитал чёртову кучу книг и знаю много «техник» и «методов» продвижения. Но они друг другу противоречат! Я чувствую бешеную перегрузку, когда начинаю думать о том, чтобы их применить! Пазл не складывается :(»

5. «Мне нравится то, что я делаю. В целом — справляюсь. Но если останусь на том же уровне дохода, какой смысл продолжать бизнес?»

6. «Боюсь, что начинаю выгорать. Меня перестало вдохновлять, что я делаю – утратил ощущение жизни. Энергия на нуле. Начинаю думать, что моё предназначение – заниматься чем-то другим»

Сколько косвенных признаков подходят к вам? Запишите!

А теперь, сложите количество прямых признаков проблемы с количеством косвенных признаков. Что у вас получилось? Два-три? Больше трёх? Если вы насчитали 3 или более признаков… поздравляю вас. Ознакомьтесь с диагнозом:

У вас маркетинговая импотенция?!

Не волнуйтесь, это излечимо.

Латинское слово «impotentia» всего лишь означает «нехватку силы» или «беспомощность» и происходит от im — «не, без» и potēns «могущий».

Маркетинговая импотенция лечится за 2-3 дня (в « маркетинге по-пиратски» есть специальная процедура для этого). А из историй болезни множества бизнесов можем сказать: предприниматели, у которых наблюдается 7 и более признаков, обречены на крысиные бега. То есть повторение одних и тех же скромных результатов снова и снова. Тяжко и звероподобно. Пока не выгорят, не сдадутся, не испоганят окончательно собственный бизнес (чтобы его можно было похоронить… странная форма избавления от проблем, да?)

Два признака – это на грани, но вы вряд ли сможете заметно увеличить свой доход, пока не прорвётесь за пределы ограничений. Самое грустное в том, что большинство предпринимателей, которые попадаются в эти ловушки, никогда из них не выбираются… и вечно балансируют на грани выживания.

Давайте поговорим о хорошем :)

Надеемся, вы заметили три звёздочки в синдроме вялого «***»? Так о чём идёт речь?

Маркетологи давно и активно рассказывают об УТП (уникально мторговом предложении). Это штука, которая даёт ответы на вопросы, задаваемые вменяемым человеком:

1. · Почему я должен слушать тебя?

2. · Почему я должен верить тому, что ты говоришь?

3. · Почему я должен хоть как-то среагировать на твоё предложение?

4. Если я решил что-то сделать в ответ на твоё предложение, то почему сейчас?

5. Какую гарантию ты можешь дать? Что ты можешь гарантировать такого, что не сможет никто?

В работе с владельцами компаний было замечено, что формулировка «торговое предложение» моментально настраивает их на жгучее желание ПРОДАТЬ. Впарить. Иногда даже исказить правду так, чтобы клиент купил. Тогда и появилась другая формулировка: «Уникальное предложение ценности». Она более точна, потому что акцентируется на той ценности, которую ваш товар, продукт или услуга создают клиенту.

Вот только аббревиатура получается неважная – УПЦ. Нечто среднее между православной церковью и белой полярной лисицей, которая приходит неожиданно. Через некоторое время стало очевидно, что искать нужно конкретные, ключевые ВЫГОДЫ (на которые реагирует клиент, и которые вы можете гарантировать). Так что «***» — это уникальная ключевая выгода – УКВ.

«А что, если выгод много?», — спросите вы,

— «Как узнать, вокруг какой из них выстраивать предложение?»

Согласны, выгод может быть много. Но ключевая из них та, на которую РЫНОК реагирует наилучшим образом. Другими словами, принося ВАМ наибольшее количество новых клиентов и дохода. А это означает, что вам придётся проверять разные предложения, с разными выгодами – и замерять результаты.

Вот итоговые 5 вопросов, ответив на которые вы сможете решить вопрос «вялого УКВ».

1. Какую неотразимую, грандиозную выгоду я получаю, слушая тебя?

2. Почему я должен верить тому, что ты говоришь? (чем докажешь?)

3. Какую выгоду я получаю, принимая твоё предложение?

4. Почему для меня чрезвычайно выгодно принять твоё предложение сейчас?

5. Как ты гарантируешь, что я получу обещанную выгоду?

Начинайте с простого – отвечайте на 5 вопросов выше и внедряйте ответы в свой маркетинг. Это можно сделать БЫСТРО, уже сегодня… и результаты не заставят себя ждать. Будьте здоровы, наполните свой маркетинг ПОТЕНЦИЕЙ – и пусть ваш бизнес живёт долго! :-)

Успехов!

P.S. Ваш результат:

l В той ценности, которую вы создаёте для клиентов, откроется новое измерение. Оно всегда было, просто вы его не видели. Если раньше ценность была плоской – она станет объёмной и заиграет как бриллиант на солнце. Отклик от рекламы увеличится – вместе с качеством ваших клиентов.

l · Вы сможете давать гарантии результата, которые НИКТО из конкурентов не даст.

l · Вы сможете создать обалденное БЕСПЛАТНОЕ предложение (для сбора контактов потенциальных клиентов) и получить всплеск откликов на него (а также деньги от продаж по собранным контактам).

l · Биться головой об стену не понадобится. Вы сделаете всё это легко и обнаружите, что наш процесс прост и чрезвычайно эффективен.

Мы гарантируем, что вы получите все 4 выгоды – или мы вам заплатим.

Приглашаем на бесплатную консультацию с маркетинговыми пиратами Сергеем Минеевым и Татьяной Клементьевой!

Запись по телефону: 8-913-624-84-14

speaker_36-1

Кто ведет?

Татьяна Клементьева, специалист по пиратскому маркетингу, индивидуальный предприниматель, специалист в области продаж с многолетним стажем. Шеф-редактор интернет-журнала Ragigar, специалист по обучению менеджеров по продажам и продвижению интернет проектов. Участник битвы интернет-магазинов Imsider.

Дата проведения - -
уточняйте
Продолжительность 1 час
Место проведения Бизнес-инкубатор
Адрес ул. Чапаева, 111
Стоимость билета бесплатно


Данный мастер-класс состоялся. Если у вас есть желание посетить такой же мастер-класс, то сообщите нам и мы проведем его для вас и ваших друзей.

Предварительная запись на МК:

Ваше имя:

Ваш телефон:

Ваш e-mail: